Hace unos días mi amiga Elisa (@elisagarpe) me contaba su experiencia frustrante con un vendedor de humo. Ella estaba muy molesta con la actitud del vendedor que le atendió en un comercio ya que salió literalmente mareada y con ganas de coger al señor por los hombros y decirle: ¡¡¡Evolucione!!!. Le tocó un profesional anclado en la metodología de venta de los años 70 y que no ha sabido o no ha querido adaptarse a los nuevos tiempos.
Cambios que se han producido en el consumidor para entender la evolución en las ventas.
En este post sobre el nuevo modelo de consumidor, podemos comprobar cómo los compradores antes necesitaban el asesoramiento experto del vendedor, ya que la información no estaba al alcance de todos. Actualmente, los consumidores acceden a toda la información en medios digitales. De hecho, cuando llegan al comercio con la decisión prácticamente tomada. Indudablemente Internet lo ha cambiado todo y esto obliga a modificar la figura del vendedor.
Antes, el vendedor era como un “catálogo parlante”, poseía toda la información y tenía que explicar las bondades de su producto, realmente no escuchaba las necesidades del cliente. ¿Para qué? No le interesaba saber si la persona que tenía delante tenía necesidades específicas , él quería mostrarle lo bueno que era su producto independientemente de que cubriera las necesidades del cliente o no. Lo importante era vender.
¿Los vendedores desaparecen?
Nada mas lejos de la realidad, como dice Daniel H.Pink en su libro “Vender es Humano” , todos vendemos, queramos o no. No necesariamente tenemos que vender un producto, podemos vender una idea, un concepto, una estrategia… y eso lo hacemos desde muy pequeños.
También es cierto que la figura del vendedor ha estado infravalorada o despreciada, en parte porque muchas personas han llegado a la venta de manera accidental, simplemente porque se les daba bien hablar con la gente y tenían un buen discurso. La mayoría de esas personas omitieron la preparación necesaria y las empresas también. ¿El resultado? Vendedores Vende Humo y sin especialización.
¿Cuál es el reto para la evolución del vendedor?
Durante los años que he trabajado en ventas, he conocido a todo tipo de vendedores. Los que prefieren seguir haciendo las cosas de la misma manera, sin evolución posible y los que no se conforman y deciden formarse y especializarse. El reto es estar en ese segundo grupo, son los que van a triunfar.
Los vendedores del siglo XXI deben crecer junto con la evolución del mercado, las tecnologías y el desarrollo económico de la sociedad.
Tienen que hacer un esfuerzo por mantenerse actualizados y crear su propio PLE (Entorno personal de aprendizaje), indudablemente las empresas también tiene que realizar el esfuerzo de formar y actualizar a sus vendedores ya que esto repercutirá en la calidad del servicio que ofrecen y por tanto en las ventas.
¿Cómo evolucionamos hace ese nuevo tipo de vendedor?
Se trata de un trabajo de fondo, requiere tiempo, formación y sobre todo muchas ganas de traspasar los límites que nos hemos impuesto nosotros mismos. Normalmente nos ponemos excusas para no evolucionar y de esas he oído muchas 😉
Por ejemplo:
• No tengo tiempo para formarme
• Mi empresa no me facilita la formación
• Tengo siempre los mismos clientes, ya me conocen y no necesitan más profesionalidad.
• Formarse es muy caro, etc, etc….
Tonterías, si alguien quiere evolucionar, lo hace. Existen miles de cursos gratuitos online, que no te limitan el horario laboral, manuales, libros, conferencias, y otros muchos recursos que puedes utilizar en tu formación. Todo es cuestión de ganas y un poco de fuerza de voluntad.
Lo primero que recomiendo es realizar un DAFO para ver las posibles áreas de mejora. Una vez tengas definido esto, todo es empezar a caminar en esa dirección.
Características que debe tener un vendedor del Siglo XXI
- Profesional altamente especializado
- Considerará primero los beneficios del cliente ante que los propios
- Detectará de manera eficaz el problema del cliente
- Tendrá valores éticos
- Buscará soluciones y no problemas ante cualquier situación
- Aportarán valor añadido a la empresa y al cliente
- Hay muchas otras características igual de importantes así que si quieres hacer tu aportación al respecto ya sabes que puedes comentar.
Consejos para la evolución personal del vendedor
- Formación de nuevas tecnologías. Debes estar allí donde están los clientes así que es primordial que domines las nuevas tecnologías y , amigo, be social. Usa las redes sociales para conocer a tus clientes y desarrollar tu marca personal
- Pregunta de manera correcta. Necesitas saber las necesidades reales del cliente así que realiza las preguntas adecuadas, abiertas y que puedan desarrollar. Evita las que se puedan contestar con un Si o un No, no te darán la información que necesitas.
- Desarrolla la escucha activa. En numerosos cursos que he impartido, mis alumnos y yo hemos comprobado continuamente que realmente no sabemos escuchar. Si , si, como lo oyes… oímos lo justo para contestar pero realmente no nos esforzamos en escuchar.
- Detecta adecuadamente las necesidades del cliente: Los dos pasos anteriores nos llevarán a discernir de manera adecuada las verdaderas necesidades del cliente y si nuestro producto o servicio puede cubrirlas. Si piensas que realmente no tienes el producto adecuado para él, no se lo metas con calzador, es preferible no vender una vez a que el cliente se marche con la sensación de que lo has engañado. Si actúas de manera correcta, probablemente te recomendará o volverá en otra ocasión.
- Desarrolla técnicas de fidelización. Si tu empresa no tienen un programa de fidelización, ¡hazlo tú!. Existen numerosas herramientas que te ayudarán como un CRM o un sistema de mail marketing como Mailchimp. Otra herramienta más fácil aún es descolgar el teléfono y hacer un seguimiento de la venta, pero esto a veces se nos olvida.
- Acepta que el cliente es quien marca el rumbo. No te empeñes en vender lo que tú deseas vender sino lo que el cliente quiere comprar. Pink, en su libro habla de la estrategia de Jeff Bezos, fundador de Amazon .com. En sus reuniones incluye una silla vacía, para recordar a los presentes que no pueden olvidar nunca a la persona más importante de la reunión: El cliente
Así que si tanto si trabajas directamente en ventas como si no, recuerda que todos vendemos de una forma u otra y que es primordial adaptar nuestro estilo al nuevo panorama.
¿Que es difícil? Nadie dijo que fuera fácil… todo cambio lleva un esfuerzo pero seguro que vale la pena y los resultados llegarán antes de lo que imaginas. Y encima mi amiga Elisa quedará muy contenta cuando le atienda un verdadero profesional 😉
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