Si leíste mi post sobre como reinventarse y estás en el proceso, quizás tengas dudas acerca de cómo vas a comercializar tú negocio. La mayoría de start up que se inician hoy en día tienen en común una deficiencia muy notable. No son comerciales. Tal vez tengas un producto estupendo, o un servicio que pueden necesitar muchas empresas pero no sabes cómo venderlo. Pues te voy a dar las claves que necesitas para hacerlo, desde el punto de vista de la evolución del vendedor tradicional al comercial 2.0.
Quizás, al principio te bastará con el boca a boca pero tarde o temprano vas a tener que idear una estrategia comercial que puedes llevar a cabo tu mismo o contratar a una empresa especializada que te dará el servicio con mucha profesionalidad.
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Te voy a poner un ejemplo para que lo entiendas mejor. Unos emprendedores empiezan a dar forma a una excelente idea de negocio. Tienen en su equipo al cerebro del producto y al financiero que realiza la estrategia pero no tienen a nadie que haga el Plan de Acción Comercial y lo lleve a cabo. Esta empresa lo va a tener bastante complicado en el caso de que no incorpore a su equipo esa figura.
Ahora puede que estés pensando, – Vale, pero no tengo presupuesto para contratar el servicio porque estoy empezando y tampoco sé vender. Pues en este caso, lamento decirte que tendrás que ponerte las pilas.
Un buen comercial no sólo nace, se hace y te voy a dar las pautas para que puedas desarrollar tu mismo esa labor. Tus clientes están fuera y tienes que ir a por ellos.
Tal vez tienes una idea “antigua” en la cabeza del típico vendedor pesado al que muchas veces le compran por quitárselo de encima. Pues estas de enhorabuena, ese vendedor ya es agua pasada, por lo menos en el mercado actual, aunque si te soy sincera, muchas empresas no se han dado cuenta aún pero eso es otro tema.
Ten en cuenta que no se trata sólo de salir a vender a puerta fría, bueno, tal vez tengas que hacerlo en alguna ocasión 😉 Debes convertirte en un comercial 2.0, ya no se trata de vender únicamente offline u online, se trata de combinar ambos mundos.
La estrategia en redes sociales la dejaremos para otro post, pero puedes leer este estupendo artículo de Jose Facchin para ir situándote.
Ahora vamos a detallar las características que debes desarrollar para ser un buen comercial 2.0.
Lo primero que debes saber es que el comercial debe ser una persona amable y predispuesta, que conecte fácilmente con las personas, debe estar realmente convencido de que su producto es el mejor y ser capaz de transmitirlo en todos los medios, ya puede ser en un post como en una entrevista en directo, es decir, que le brillen los ojos cuando habla o que transmita emoción cuando escriba. Si tú no tienes esa capacidad quizás sea mejor que cedas en puesto a otra persona que si la tenga.
10 CARACTERÍSTICAS PARA SER UN BUEN COMERCIAL 2.0
- Empático: Debe ser capaz de ponerse en el lugar de otros para entender mejor las necesidades del cliente. Si no puedes llegar al cliente poniéndote en su lugar, difícilmente habrá una conexión que te ayude a cerrar la venta. Esto no sólo ocurre en el mundo offline, también lo debes aplicar a las redes sociales.
- Apariencia adecuada: Aunque parezca un tópico, la imagen es muy importante. Intenta adaptarte al mercado al que te diriges. Por ejemplo, si vendes ladrillos no puedes ir a la obra de chaqueta y corbata y si vendes productos financieros no puedes ir a ver clientes con ropa deportiva. Intenta ser coherente y correcto con tu imagen. Igualmente debes cuidar la presencia de tu web y tus perfiles sociales, tanto personales como del proyecto. Una imagen vale más que mil palabras.
- Educado: Procura ser siempre respetuoso tanto offline como online. No divulgues opiniones muy personales sobre política porque no sabes quién puede estar al otro lado y seamos claros, a ti te interesa vender no discutir sobre ideologías. Esto no quiere decir que si detectas algún tema o afición que tengas en común con tu interlocutor, no lo utilices. En ese caso debes usarlo y arriesgarte. Por ejemplo, una afición hacia un determinado deporte.
- Tecnológico: El nuevo modelo comercial debe manejar las nuevas tecnologías y ser activo en redes sociales. Muchos de tus clientes se encuentran en la red y si tu no estás puedes estar perdiendo oportunidades. Linkedin es la red ideal para ese cometido.
- Automotivación: Sólo tu eres el responsable de motivarte. Recibirás muchos “no” que tendrás que superar sin caer en una depresión. Estos pequeños fracasos te harán mas fuerte y te ayudarán a llegar al éxito. NO OLVIDES TU OBJETIVO
- Curiosidad por aprender: Es importante comprender que en el mundo que nos encontramos, las cosas evolucionan a una velocidad vertiginosa, por lo tanto nunca debes dejar de formarte en tu especialidad. Estar al día es un punto a tu favor de cara a un comprador.
- Modesto: Debe tiene un cierto punto de modestia. Si vas a ofrecer tus servicios intenta no parecer prepotente, eso causa un rechazo automático y ya no hay nada que hacer.
- Organizado: Es importante tener contralada tu gestión en todo momento, para que no se escapen oportunidades. Acudir a citas puntualmente, contestar a mails, mensajes etc. , pasar los presupuestos en fecha. Son muchos detalles que harán que te vean como un profesional en el que pueden confiar.
- Detallista: La importancia de los detalles es fundamental. Si logras fijarte en los detalles puedes detectar otras necesidades del cliente que quizás ni el mismo sepa que tiene. De esta manera le sorprenderás gratamente. También puedes detectar muchas cosas en el mundo online y utilizarlas para ayudarte a vender. Te pongo un ejemplo. Tienes una empresa de packaging para bodegas y detectas que una bodega va a realizar cambios en su comercialización. Intentas averiguar por donde van los tiros y preparas una propuesta adecuada. El cliente pensará: ¡Justo lo que necesitaba! Ya tienes la venta hecha. Es utilizar un poco de creatividad.
- Extrovertido: Esto es fundamental, si eres una persona muy tímida a la que no le gusta relacionarse fuera de su entorno, entonces no lo hagas. El comercial debe ser una persona accesible sin caer en los extremos. Recordamos la típica imagen de charlatan. Eso está totalmente fuera de lugar.
Estas son algunas de las caracteristicas que considero imprescindibles, seguramente me podrás aportar algunas mas. Como habrás comprobado, no son nada del otro mundo y todos podemos desarrollarlas. Sólo es cuestión de práctica y ganas de hacerlo.
Ten en cuenta que si desarrollas tu faceta comercial 2.0 , vas a conseguir muchas más oportunidades para tu negocio, aunque finalmente busques aliados para esa labor.
¿Tienes alguna aportación que hacer? Puedes dejar tu comentario y lo incluiré en el post. 😉
me encata esa idea de incursionarme en el mundo de ser un comercial. No es nada dificil seguir las diez características.
Hola Maribel, parece más dificil de lo que realmente es. Solo se trata de ser natural y potenciar esas características que seguro que ya tienes. Y a por todas, toca vender tu proyecto. Un beso
Excelente
Hola Mónica, Un gusto saludarte y a su vez agradecerte por tan invaluable aporte. Hay particularidades de mercados y Venezuela está lejos de escapar a éstas, debido al Éxodo masivo Económico y Humano por las circunstancias Económicas y Sociales derivadas de una Precaria Conducta Política Oficial, que hoy por hoy coloca muy cuesta arriba desarrollar exitosamente cualquier actividad comercial que de una y otra manera no se encuentre vinculada o dependiente del Poder Económico del Estado quien de manera disfrazada maneja o mueve el comercio en general mediante sus grupos de interés; dicho esto y cuando el principal objetivo de la sociedad se ha convertido en tan sólo proveerse de alimentos, por favor, te agradezco bien sea por esta vía o vía e-mail, me sugieras la forma más Eficaz y Eficiente de COMERCIALIZAR INTANGIBLES 2.0. Agradecido, recibe mis Saludos y Respetos.