En el anterior post hablé de las características de los vendedores actuales respecto a la evolución que ha tenido la forma de vender, pero me faltó una parte muy importante de la venta, la Inteligencia Emocional. (realmente me lo comentó un lector, gracias V.!). (más…)
Hace unos días mi amiga Elisa (@elisagarpe) me contaba su experiencia frustrante con un vendedor de humo. Ella estaba muy molesta con la actitud del vendedor que le atendió en un comercio ya que salió literalmente mareada y con ganas de coger al señor por los hombros y decirle: ¡¡¡Evolucione!!!. Le tocó un profesional anclado en la metodología de venta de los años 70 y que no ha sabido o no ha querido adaptarse a los nuevos tiempos. (más…)
Nos encontramos en un entorno muy dinámico, los comerciales manejan una cantidad de información impresionante y deben apoyarse en la evolución tecnológica para conseguir llegar a resultados,es decir, convertirse en comercial 2.0. No se trata de realizar ventas puntuales, se trata de utilizar la información que obtenemos por los nuevos medios y usarla adecuadamente para obtener beneficios mutuos y así conseguir relaciones duraderas con los clientes.
Es cierto que estas herramientas se utilizarán en mayor o menor medida dependiendo del tipo de comercial que seas. Para verlo más claro aquí tienes una infografía de Aliades.
Tal vez estés pensando en el típico vendedor recoge pedidos y que para qué se necesitan más herramientas que una libreta y un bolígrafo. Siento decirte que no es así. Estamos ante un nuevo escenario, clientes activos y formados, que saben perfectamente lo que quieren y que si quieres tratar con ellos, te van a exigir que estés por lo menos a su altura, yo te recomendaría que aún más.
En cierta medida te pido que cambies el chip y que pienses que si realmente quieres ser un comercial de éxito tienes que utilizar e integrar las nuevas tecnologías. Con ello lograrás captar y mantener clientes de manera más eficaz.
No se trata de cambiar radicalmente, no tienes que dejar de visitar a tus clientes y convertirte en una mera presencia online, se trata de una evolución y de aprender a combinar ambos mundos para sacar el máximo provecho.
Existen muchas herramientas para utilizar y si no lo haces, estás perdiendo oportunidades ya que seguro que vendrán otros comerciales más preparados que lo harán y se llevarán el gato al agua… o el cliente a su empresa. 😉
Esto lo puedes aplicar tanto si estás emprendiendo como si trabajas por cuenta ajena, al fin y al cabo, se trata de vender un producto o servicio.
No voy a nombrar un smatphone o una tablet porque esas herramientas físicas debes tenerlas sí o sí.
El primer paso es integrar estos sistemas de en la metodología de Ventas para mejorar la relación comercial con los clientes y explotar mejor los potenciales con recursos escasos. Pero… ¿Qué significan estas siglas?
CRM: (Wikipedia) proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, y puede poseer varios significados:
Administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional
Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Con este significado CRM se refiere al sistema que administra un data warehouse (almacén de datos) con la información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa.
SFA: Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (Wikipedia) (SFA, Sales Force Automation Systems), Es una parte del CRM, es un sistema que gestiona todas las etapas en un proceso de venta. Incluye un sistema para administrar los contactos, hacer seguimiento y proponer gestiones en caso de ser necesario.
Cuando inicias una empresa a veces intentas economizar en este tipo de cosas pero es una herramienta fundamental que te ayudará a gestionar tus clientes con mayor eficacia. Aquí tienes un post muy interesante acerca del CRM.
Debes entender la manera de llegar al cliente en los tiempos digitales. Antes tal vez te bastaba con una llamada y un café. Ahora tus clientes también se relacionan en las redes sociales y debes estar allí, no sólo estar, también interactuar con ellos. Linkedin es un estupendo lugar para hacerlo. Contacta con las personas que te interesan, interactúa siguiendo sus actualizaciones y procura participar de forma activa. Un jefe de compras de cualquier empresa intentará informarse de quién eres y si tu empresa es seria. Si ya te conoce aunque sea de manera virtual, tendrás muchas más posibilidades de llegar a un acuerdo que si no tiene forma de saber nada de ti porque no “existes” ¡virtualmente hablando claro! 😉
Recuerda, el concepto “marca personal” está ahí pero tienes que trabajarla día a día.
Es importante que entiendas que las redes sociales están ahí aunque tal vez prefieras ignorarlas así que es conveniente asumirlas como parte de tu labor diaria de ventas.
Es conveniente que tu empresa o en todo caso tú como comercial, tenga un blog acerca de tu marca o producto. El hecho de desarrollar contenido te posiciona como experto en la materia y es una clara ventaja frente a los competidores. Me dirás que menudo trabajo para vender, pero no se trata de vender, se trata de ser el mejor en lo que haces. Aquí tienes una excelente guía de cómo desarrollar un blog paso a paso.
A la hora de buscar clientes potenciales, existen numerosas bases de datos, algunas de pago y otras gratuitas. En varias ocasiones me ha sorprendido comprobar que muchos comerciales no saben por dónde iniciar su labor.
Por ejemplo, si tu público objetivo está en otras empresas o autónomos, acude a la Cámara de comercio de tu localidad. Otra opción puede ser Duns 100000, (de pago) pero muy interesante. Ofrece información de las 100000 principales empresas españolas y puedes segmentar los resultados al detalle. Una opción gratis es Vulka, también puedes segmentar de muchas formas.
Esto te parecerá una tontería pero es una herramienta que muchos comerciales no dominan de forma adecuada. Aquí tienes un post para evitar algunos errores a la hora de redactar emails.
Ahhh, si tienes cuenta corporativa está bien pero intenta tener una cuenta de Gmail (olvídate de otras) ya que incorpora una serie de herramientas gratuitas que debes empezar a usar como google drive, Calendar, etc.
Evernote es una herramienta fantástica para organizar tareas, fotos, notas, webs, proyectos. Es como un block de notas (a lo bestia) que tienes sincronizado en cualquier dispositivo que uses. Te aconsejo que le dediques un tiempo para aprender a sacarle todo el partido ya que vale la pena.
Quizás pienses que son demasiadas cosas a la vez pero si quieres dar el salto de simple vendedor a gestor comercial especializado, es importante avanzar y no quedarse estancado. Esto es como una carrera de obstáculos, tendrás que ir aprendiendo e incorporando herramientas nuevas que te faciliten tu labor. El resultado lo verás sin duda pero tienes que hacer el esfuerzo antes.
Si leíste mi post sobre como reinventarse y estás en el proceso, quizás tengas dudas acerca de cómo vas a comercializar tú negocio. La mayoría de start up que se inician hoy en día tienen en común una deficiencia muy notable. No son comerciales. Tal vez tengas un producto estupendo, o un servicio que pueden necesitar muchas empresas pero no sabes cómo venderlo. Pues te voy a dar las claves que necesitas para hacerlo, desde el punto de vista de la evolución del vendedor tradicional al comercial 2.0.
Quizás, al principio te bastará con el boca a boca pero tarde o temprano vas a tener que idear una estrategia comercial que puedes llevar a cabo tu mismo o contratar a una empresa especializada que te dará el servicio con mucha profesionalidad.
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Te voy a poner un ejemplo para que lo entiendas mejor. Unos emprendedores empiezan a dar forma a una excelente idea de negocio. Tienen en su equipo al cerebro del producto y al financiero que realiza la estrategia pero no tienen a nadie que haga el Plan de Acción Comercial y lo lleve a cabo. Esta empresa lo va a tener bastante complicado en el caso de que no incorpore a su equipo esa figura.
Ahora puede que estés pensando, – Vale, pero no tengo presupuesto para contratar el servicio porque estoy empezando y tampoco sé vender. Pues en este caso, lamento decirte que tendrás que ponerte las pilas.
Un buen comercial no sólo nace, se hace y te voy a dar las pautas para que puedas desarrollar tu mismo esa labor. Tus clientes están fuera y tienes que ir a por ellos.
Tal vez tienes una idea “antigua” en la cabeza del típico vendedor pesado al que muchas veces le compran por quitárselo de encima. Pues estas de enhorabuena, ese vendedor ya es agua pasada, por lo menos en el mercado actual, aunque si te soy sincera, muchas empresas no se han dado cuenta aún pero eso es otro tema.
Ten en cuenta que no se trata sólo de salir a vender a puerta fría, bueno, tal vez tengas que hacerlo en alguna ocasión 😉 Debes convertirte en un comercial 2.0, ya no se trata de vender únicamente offline u online, se trata de combinar ambos mundos.
La estrategia en redes sociales la dejaremos para otro post, pero puedes leer este estupendo artículo de Jose Facchin para ir situándote.
Ahora vamos a detallar las características que debes desarrollar para ser un buen comercial 2.0.
Lo primero que debes saber es que el comercial debe ser una persona amable y predispuesta, que conecte fácilmente con las personas, debe estar realmente convencido de que su producto es el mejor y ser capaz de transmitirlo en todos los medios, ya puede ser en un post como en una entrevista en directo, es decir, que le brillen los ojos cuando habla o que transmita emoción cuando escriba. Si tú no tienes esa capacidad quizás sea mejor que cedas en puesto a otra persona que si la tenga.
Estas son algunas de las caracteristicas que considero imprescindibles, seguramente me podrás aportar algunas mas. Como habrás comprobado, no son nada del otro mundo y todos podemos desarrollarlas. Sólo es cuestión de práctica y ganas de hacerlo.
Ten en cuenta que si desarrollas tu faceta comercial 2.0 , vas a conseguir muchas más oportunidades para tu negocio, aunque finalmente busques aliados para esa labor.
¿Tienes alguna aportación que hacer? Puedes dejar tu comentario y lo incluiré en el post. 😉
A estas alturas del siglo ya tenemos claro que el consumidor ha evolucionado profundamente en sus hábitos y necesidades de compra, pero la pregunta es la siguiente: ¿Las empresas han sabido adaptarse a esta evolución?
Durante unos 30 años, hemos estado en un consumo desmedido, donde se suponía que éramos más felices si podíamos comprar más cosas. Teníamos una tendencia a acumular, y si para ello teníamos que endeudarnos, lo hacíamos. ¿Quién no tiene veinte mil tarjetas de crédito que no necesita? ¡Te las ofrecían hasta tomando un café en el bar de la esquina!
nuevo modelo de consumidor siglo XXI
Esta situación ha cambiado en los últimos años, por lo menos en España debido principalmente a la crisis, la cual ha ayudado a un cambio de conciencia en todos nosotros. Hay muchos otros países en vías de desarrollo que aún se encuentran en esta fase de “fiesta del consumo”, pero sinceramente, creo que no volveremos a esa situación.
Estas son, a grandes rasgos, las principales diferencias entre el consumidor de hace unos años y el actual. El problema viene cuando las empresas no saben escuchar el mercado y adaptarse a estas nuevas tendencias de consumo. La empresa que quiere vender hoy en día debe ser transparente, con una estrategia definida y coherencia en sus comunicaciones, tanto offline como online.
No significa que este consumidor quiera gastar menos, al contrario, muchas veces gastará más pero de forma más consciente y responsable. Bueno, si he de ser sincera, aún tengo algún conocido que piensa que no hemos salido de la fiesta del consumo, a ver si alguien se lo explica 😉
En este sentido, las redes sociales juegan un papel fundamental en este tipo de consumo.
¿Cómo? Si hacemos bien nuestra labor, estableceremos un diálogo con nuestra comunidad o público objetivo, y podremos saber de primera mano lo que necesitan o demandan por lo que nos será más fácil proporcionarlo. Se trata de personalizar en lugar de generalizar.
Según Kloter, esto va más allá aún. Los procesos de comercialización y de fidelización ya no se orientan al consumidor, se orienta a la persona. Las marcas deben humanizarse y ofrecer no sólo un producto, sino una experiencia.
A muchas empresas les queda un largo recorrido para llegar a este punto pero sin duda no hay retorno así que, estas o no estas.
¿Crees que podemos añadir algo sobre el nuevo consumidor? ¿Te sientes identificado?
El proceso de venta está cambiando radicalmente ante el nuevo escenario de redes sociales, en concreto Linkedin. Antes, la venta se realizaba principalmente mediante vistas al comprador. Si el comprador no conocía al vendedor y la venta era compleja, el proceso podía dilatarse bastante hasta que se generase la confianza necesaria para finalizar el acuerdo.
Actualmente, cuando hablamos de decisiones complejas y con cierto riesgo, los compradores de empresas B2B empiezan a aprovechar sus contactos en redes sociales. Una investigación realizada por http://www.idc.com/en febrero de este año para América y Europa, indica que las redes sociales tienen un papel importante en el 84 % de los procesos de compra, sobre todo en la etapa final.
Si tu profesión tiene que ver con las ventas, es conveniente que tengas en cuenta estas tendencias ya que puedes estar perdiendo oportunidades sin darte cuenta y eso no mola 😉
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Es conveniente que si no estás en Linkedin, no dilates más tu entrada, es el momento de desarrollar tu imagen personal en la red. La venta cara a cara se está reduciendo y lo que empieza a funcionar muy bien son las recomendaciones en redes sociales.
Vamos a poner un ejemplo,un ejecutivo de una compañía que necesita un producto concreto para su empresa, primero preguntará a su red social y luego se pondrá en contacto con el proveedor que le recomienden. Eso le dará mas confianza que contactar con alguien de quién no tenga ninguna referencia.
IDC recomienda que los profesionales de ventas tengan el siguiente enfoque:
Como en todo, lo que prima es la prudencia y la educación a la hora de acercarse a un posible comprador. Pero sin lugar a dudas, es importante tener en cuenta estos cambios de tendencias y adaptarse rápidamente para no quedarse out ;).
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