El proceso de venta está cambiando radicalmente ante el nuevo escenario de redes sociales, en concreto Linkedin. Antes, la venta se realizaba principalmente mediante vistas al comprador. Si el comprador no conocía al vendedor y la venta era compleja, el proceso podía dilatarse bastante hasta que se generase la confianza necesaria para finalizar el acuerdo.
Actualmente, cuando hablamos de decisiones complejas y con cierto riesgo, los compradores de empresas B2B empiezan a aprovechar sus contactos en redes sociales. Una investigación realizada por http://www.idc.com/en febrero de este año para América y Europa, indica que las redes sociales tienen un papel importante en el 84 % de los procesos de compra, sobre todo en la etapa final.
Si tu profesión tiene que ver con las ventas, es conveniente que tengas en cuenta estas tendencias ya que puedes estar perdiendo oportunidades sin darte cuenta y eso no mola 😉
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Es conveniente que si no estás en Linkedin, no dilates más tu entrada, es el momento de desarrollar tu imagen personal en la red. La venta cara a cara se está reduciendo y lo que empieza a funcionar muy bien son las recomendaciones en redes sociales.
Vamos a poner un ejemplo,un ejecutivo de una compañía que necesita un producto concreto para su empresa, primero preguntará a su red social y luego se pondrá en contacto con el proveedor que le recomienden. Eso le dará mas confianza que contactar con alguien de quién no tenga ninguna referencia.
Los vendedores más activos en redes sociales tienen ventaja respecto a los que no están en ellas.
- Acceden a un gran número de empresas y directivos de manera más directa
- Tienen mayor facilidad para construir relaciones y contactos que les puedan interesar
- Se hacen más visibles en caso de un posible negocio. Los compradores siempre preferirán a alguien del que puedan tener alguna referencia.
- Eso si, resulta negativo cuando un vendedor no cumple las normas de educación en redes sociales, tales como no contestar a los mensajes, hacer spam, etc.
Pasos que hay que tener en cuenta.
IDC recomienda que los profesionales de ventas tengan el siguiente enfoque:
Aumentar proximidad social
- Encontrar los conectores sociales (personas en su industria con fuertes redes sociales e influencia ) y tratar de llegar a conocerlos.
- Cuidar sus círculos en redes sociales para estar más cerca de las personas que les puedan resultar de interés de cara a su trabajo.
- Deben generar conversación para conseguir una familiaridad y finalmente confianza,
Mejorar la presencia social
- Estar presente de manera correcta. Los compradores quieren conocer a un profesional de las ventas antes de pasar a una relación más profunda.
- Administrar su identidad profesional ( marca personal de confianza) . Ser creíble y auténtico.
- Realizar investigaciones antes de hacer llamadas de ventas. Revisar el perfil del posible comprador , seguir su actividad en los medios para asegurarse de su relevancia. Los vendedores con conocimiento de la persona adecuada o de su situación, tienen más probabilidad de llegar a ser un asesor de confianza.
- Adelantarse en lo posible a las intenciones del comprador, si le llegan rumores de que busca un producto que puede ofrecerle, no esperar a que el comprador de el primer paso. El vendedor puede adelantarse de manera correcta, a través de la red social adecuada.
- Facilitar recomendaciones de otros contactos . Intentar que otras personas recomienden su producto, empresa o servicio, siempre de manera creíble. Hay recomendaciones que a veces es mejor eliminar 😉
Como en todo, lo que prima es la prudencia y la educación a la hora de acercarse a un posible comprador. Pero sin lugar a dudas, es importante tener en cuenta estos cambios de tendencias y adaptarse rápidamente para no quedarse out ;).
Kaixo Mónica,
Lo primero, gracias por compartir!
Si creo que las relaciones son fundamentales en las ventas y que estas deben estar basadas en la confianza. Incluso que a traves de las RR.SS, se puede trabajar esa confianza y ‘templar’ la puerta fria, sin embargo creo que el cara a cara, sobre todo en ventas consultivas es todavia (y creo que por largo tiempo) imprescindible.
Eso si..larga vida a Linkedin (bien usado por supuesto!)
Hola Jose Luis
Gracias por tu comentario, efectivamente la venta consultiva sigue siendo imprescindible pero trabajar la marca personal en redes sociales ayuda mucho a crear la confianza necesaria para generar la venta. Y como bien dices, hay que usar estos medios correctamente. Muchísimas gracias por tu aportación. Un saludo 😉