“Hay una única forma de lograr que alguien haga algo…y es logrando que quiera hacerlo.”
Dale Carnegie
¿Te has visto en la situación de querer vender tus productos o servicios online y no lograr resultados? Sin embargo puede ser que la competencia obtenga mejores resultados que tú, con un producto igual o peor que el tuyo y no acabas de entender el motivo.
Vender es un proceso de motivación — y sucede en un instante. Si logras que la gente quiera algo lo suficiente, encontrarán el modo de justificar la compra.
Algo que debes tener en cuenta es que la gente no compra lo que necesita, compra lo que quiere.
La fórmula maestra para la persuasión efectiva
Debemos conseguir que el posible cliente asocie la acción de comprar a un beneficio real para sí mismo. La acción de no comprar nuestro producto debe entonces estar asociada a crear algún tipo de dolor, inconveniencia, o pérdida. Debe tener la sensación de perder algo importante.
Cuando hablamos de persuasión aplicada a la venta, muchas personas lo primero que piensan es que es algo malo, que lo que pretendemos es vender algo a alguien utilizando artimañas y de forma poco ortodoxa.
Es decir, entendemos que el acto de persuadir es poco menos que obligar a alguien a realizar alguna acción que nos conviene a nosotros. Y cuando pensamos en venta, lo traducimos en convencer a una persona para que compre nuestro producto.
Esta connotación negativa puede venir de que a veces, el vendedor hace uso de estrategias agresivas para convencer a una persona y que compre algo que no quiere ni necesita. Y para quitar de una vez esa idea negativa, vamos a distinguir estos dos conceptos:
¿Qué es la persuasión? ¿y la manipulación?
Son conceptos similares pero indudablemente nuestro objetivo varía en un caso y en otro:
Manipular, en el sentido figurado de la palabra, es el acto de influenciar a alguien a realizar tus deseos sin que la persona tenga alguna ventaja en ello. De manera resumida, manipular significa controlar a otras personas y presionarlas para hacer lo que quieres.
Persuadir es una estrategia de comunicación muy utilizada por vendedores que tiene como objetivo recomendarle algo ventajoso a las personas y convencerlas, con recursos lógicos y racionales, a tomar alguna acción. En el caso de las ventas, la acción final es realizar una compra.
La gran diferencia es que la persuasión tiene en cuenta los beneficios que la persona que está siendo influenciada tendrá y no solo las ventajas de quien está influenciándola.
Pero si sabes utilizar tu facilidad de relación para influenciar a las personas y mostrarles que tienen problemas que se pueden solucionar con el producto o servicio que tú les ofreces, mejoras la experiencia del consumidor y además vendes más.
¿Quieres aprender a convencer a una persona de que tu producto es lo que buscaba, pero sin agresividad?
El creador de los 6 principios de la persuasión es el psicólogo e investigador estadounidense Robert B. Cialdini en su libro “Influencia” (1984). Según Cialdini son seis principios psicológicos los que motivan que un individuo diga sí a nuestras propuestas, o lo que es lo mismo, que compre nuestros productos o servicios.
Se trata de los principios de: reciprocidad, compromiso-coherencia, aprobación social, autoridad, simpatía-empatía y escasez. Vamos a ver cómo podemos aplicar esos princios en la venta de nuestros poductos o servicios online
1 Reciprocidad
Si tú me das algo, yo seré más proclive a darte algo a ti. Este principio de reciprocidad se sustenta en el hecho comprobado de que las personas, cuando recibimos algo desinteresado de alguien, solemos estar más receptivas a aceptar cualquier propuesta de la persona que hace el obsequio. De modo que, si a nuestros potenciales clientes les ofrecemos contenido de valor gratis por ejemplo, estos se mostrarán más dispuestos a adquirir nuestros productos.
Pongamos el ejemplo, una persona se descarga los ebook gratis que tengo en mi web, yo sigo enviándole contenido interesante que le puede ayudar a crecer su negocio, en el momento que desee invertir en una mentoría o formación, se sentirá mas inclinado en comprar mis servicio que los de otra persona de la cual no ha recibido nada.
2. Compromiso-coherencia
Este principio se fundamenta en el hecho de que las personas tendemos a ser consecuentes con nuestras decisiones. Es decir, una vez que nos hemos comprometido con alguien o algo, especialmente si lo hemos hecho públicamente (Testimonio o comentario en redes sociales), seremos más reacios a actuar contra dicho compromiso.
¿Cómo aplicamos este principio al mundo online? Por ejemplo, si un usuario se suscribe a nuestra página web y acepta recibir información o solicita una llamada de información por nuestra parte, o deja un comentario positivo acerca de nuestras publicaciones en redes, estará mas proclive a comprarnos a nosotros.
3. Prueba social
Las personas analizan antes de comprar un producto o servicio. ¿Cuántas personas recomiendan esto? ¿Qué puntuación le dan? ¿Cómo fue su experiencia? Por este motivo es fundamental dar la mejor experiencia, te permitirá vender más y más caro.
¿Y qué pasa si hay comentarios negativos? Si son justificados debes trabajar para mejorar tu producto o servicio y lograr comentarios positivos, no hay otro camino.
La clave es dar más de lo que el cliente espera y solicitar testimonios a todos tus clientes.
4.Simpatía-empatía.
Esto es algo lógico, seguimos y nos dejamos influir por personas que nos caen bien y rehuimos de aquellas que nos generan rechazo. Tampoco vas a caer bien a todo el mundo pero sí a un selecto círculo que pueden ser tus clientes. Serán personas afines a nosotros , a nuestros valores y forma de ser y las cuales les aportamos soluciones reales y prácticas para sus intereses.
Trata de ser amable y cercana con las personas que contectan contigo, recuerda que una sonrisa o una palabra amable abre muchas puertas
5. Autoridad
Es más fácil que un usuario se deje convencer por los argumentos ofrecidos por una persona experta en un área determinada que por alguien a quien no conoce de nada ni habla de la materia . Cuando buscamos información sobre algo, analizamos las opciones y nos decantamos por el que más confianza nos proporcione debido a sus conocimientos, expertise, notoriedad, etc. ¿Te imaginas contratar a un community manager cuyas redes sociales están hechas un desastre? Conviértete en un experto en tu materia, no dejes de formarte nunca y mantén esa autoridad
6. Escasez
Este quizás es el que menos me gusta pero funciona y muy bien. Muchos personas juegan con esa “escasez” para motivar la compra. “Quedan tres plazas” “precio especial por 48 horas”. Crear ofertas por tiempo limitado es algo que funciona muy bien, mejor que las ofertas que se prolongan en el tiempo.
¿Ya aplicas en tu negocio online estos 6 principios? Si no es así¿Cómo vas a aplicar estos 6 principios de la persuasión? Déjame un comentario y estaré encantada de responderte.
