La Empatía, también llamada “inteligencia interpersonal” en la teoría de las ‘inteligencias múltiples’ de Howard Gardner, es la capacidad cognitiva de percibir lo que otro individuo puede sentir.
empatía
Larry Wilson, miembro de American Salesmasters, Inc., nos dice: “La clave para vender más es entender el problema del cliente, aceptar su necesidad e involucrarse usted con él para encontrar una solución”.
En mi experiencia comercial he comprobado que cuando eres empático tienes unos resultados en ventas mucho mejores. Esto no significa que le des la razón en todo al cliente, significa que estás ejerciendo una escucha activa. Un buen comercial debe saber ponerse en el lugar del cliente, captar sus inquietudes y buscar soluciones juntos. Si careces de esa capacidad, lo más probable es que pierdas muchas ventas y oportunidades de negocio.
¿Cuantas veces nos ha pasado de entrar en un sitio y no comprar porque el vendedor no ha sabido llegar a nosotros? ¿O en una negociación, que no se llegue a un acuerdo simplemente porque no nos ponemos en el lugar del otro y acercamos posturas? A mi si me ha ocurrido.
Al final, el proceso de venta rentable y fidelizado se basa en la confianza mutua y en el respeto. El típico “vendedor de humo” que ofrece sueños y luego desaparece está totalmente desfasado y no es factible en un proceso de venta adecuado. Es el ejemplo del típico vendedor «charlatán» que busca sólo su propio beneficio. Aquí puedes ver el vídeo El vendedor de humo
Lo mismo ocurre en las Redes Sociales, si soy empática logro ponerme en el lugar del cliente y consigo mis objetivos de ventas o leads, los vendedores charlatanes 2.0 tampoco funcionan 😉 ¿ Y cómo lo hago?
- Segmento a mi target o público objetivo.
- Practico la escucha activa, utilizando los medios disponibles para ello (Google Alerts p.e.). Ver lo que dicen de nosotros o de nuestro sector es muy importante.
- Con estos datos, me pongo en el lugar del cliente o futuro cliente: ¿Qué temas le interesan? ¿Qué inquietudes tiene? ¿Qué le gustaría saber?.
- Genero contenido de calidad para dar respuesta a los resultados de escucha. Conseguimos mayor afinidad hacia nuestra marca, mayor propagación del mensaje (comparten información que les resulta interesante) y al sentirse identificados con nosotros, están más abiertos a nuestra comunicación futura.
- Doy respuesta inmediata a los seguidores, sobre todo en casos de crisis. Como he dicho antes, eso no significa que le des la razón al cliente en todo, en un determinado momento te puede pedir algo que va totalmente en contra de los intereses de tu empresa y no tienes que decirle que sí, simplemente tienes que llegar a un consenso evitando enfrentamiento.
¿Qué consigo con todo esto? Lo mismo que en la venta tradicional, que el cliente confíe en mi y cuando tenga una necesidad de un producto similar al nuestro, siempre sea la primera opción y esto sin duda, es la base del éxito.
¿Y tú? ¿Te consideras empático? Me gustaría saber tu opinión.
Empatía , en el trabajo, con tu pareja , en la vida cotidiana …. Saber como llegar o como se puede sentir la otra persona independientemente del lugar , situación es una herramienta muy útil y con una compensación directa . Me encante el artículo que acertado el planteamiento !
Muchas gracias Jose Luis, así es, lo puedes utilizar en cualquier faceta de tu vida. Un abrazo
La teoría empática es conocida tanto como la popular simpatía, otra cosa es la puesta en práctica. Y eso se hace venciendo el miedo a no empatizar , sugerencia, práctica, práctica y práctica y mejoraras tu versión empática. Comprobado!!
Totalmente de acuerdo Pedro, la empatía puede ser innata o puedes practicar hasta conseguirlo, pero es una cualidad que considero fundamental en el proceso de venta. Gracias por tu comentario 😉